sábado, 19 de mayo de 2012

Las Mejores Técnicas de Cierre de Ventas



¿Puedes materializar una venta sin utilizar una buena técnica de cierre?

¿Cuales son las mejores técnicas de cierre de ventas?

¿Existe una técnica específica para cerrar una venta?

¿Vendes o te compran?

¿Todas las técnicas de cierre de ventas nos valen para todos?

Desde que abrimos los ojos por la mañana hasta que nos acostamos por la noche, no paramos de vender.

Una veces somos conscientes de ello y otras evidentemente no.
Para que os hagáis una idea unos simples "buenos días" por la mañana cuando te cruzas con la primera persona  en el rellano de tu escalera, una "sonrisa" al primer compañero de trabajo que le saludas al llegar a la oficina por la mañana, en todos estos actos de relaciones cotidianas, el ser humano no deja de venderse, no dejamos de vender, unas veces por un motivo, otras por otro , pero siempre estamos en constante aptitud de vendedor.

Pero vamos a profundizar un poco mas y centrarnos en esa bendita profesión que es la de Vendedor.
Y hablemos de las objeciones que nos ponen los clientes cada día, de las fases de la venta, de sus técnicas de cierre, las conocidas por técnicas de ventas.

Pero antes que nada recordar una cosa muy importante: las mejores técnicas del mundo mundial no siempre nos reportan resultados óptimos para todos. Porque cualquier técnica se ha de trabajar, primero se tiene que creer en ella, uno tiene que estar convencido que funciona y luego transmitirla sin dudar y ser creíble.

Una misma técnica de ventas no funciona y da el mismo resultado a todos los vendedores por igual.

Y aquí hay que trabajar uno de los principales factores de la venta: la Motivación. Tengamos en cuenta que la venta es transmitir  y para ello uno tiene que estar motivado. El vendedor profesional ya viene motivado de casa, otros hay que motivarlos constantemente porque se les acaba la recarga ( como diría un colega del Instituto: "son como los móviles de recarga ".

 También hay quien por el camino al trabajo se para en una farmacia y compra una "cajita de motivación" como decía otro gran amigo mío.

No obstante existen  técnicas de motivación y muy buenas, y otros ejemplos de como no se deben de motivar a los equipos comerciales, otras divertidas, otras exageradas, pero esas las veremos mas adelante.

   
Para realizar un buen cierre influyen varios factores que después veremos, pero pesa fuerte la experiencia, el desparpajo, la alegría, las ganas que se le echen al asunto, la sinceridad y profesionalidad ( no confundir con la veterania del vendedor que no es lo mismo ) del vendedor y sobretodo el convencimiento de que lo que lleva entre manos es bueno para el cliente.

Por  suerte o por desgracia para esta profesión todavía uno no va a la tienda del barrio y le pide al dependiente:
!Deme una caja de Técnicas de Cierre de Ventas por favor!

Al menos yo  no me he tropezado aún con ningún establecimiento que las dispense. Y menos ( imaginad ) que si lo hubiese que el mismísimo dependiente te contestase:
-  ¿De qué tipo las quiere? ¿estandar, agresivas, fortes, extrafortes? Ah y me han llegado unas nuevas que se llaman Killers.

Esto sería la leche. Pero repito todavía no he descubierto que se vendan en establecimientos homologados ni de barrio y ni siquiera por internet.

En cambio si se ha escrito y publicado mucho a cerca de las Técnicas de Cierre de una Venta y los diferentes tipos existentes.

Aquí entra el factor psicología para saber primero frente a que potencial cliente te encuentras, detectar si es el momento adecuado, cuales son sus necesidades y estar convencido de que tu producto le va a reportar grandes beneficios, y saber transmitirlo y cerciorarse de que el cliente lo capta y lo sabe apreciar.

El vendedor profesional ha de trabajar evadiendo objeciones de parte de cliente, muchas veces falsas, y esquivándolas hasta llegar a las que si son reales y entonces poder tener el aplomo, la profesionalidad y la habilidad para saber convencerle y hacerle ver realmente los beneficios del producto.

Muchas veces el vendedor cae en el error de vender el producto en vez de vender beneficios. Esto parece sencillo, pero no todo el mundo en el campo de batalla lo recuerda y lo utiliza correctamente.

Ejemplo de ello: ( el típico ejemplo de siempre)
Si yo vendiera frigoríficos, lo mas normal es que yo sepa muchísimo mas de frigoríficos que los potenciales compradores, pero es mucho mas rentable vender "bebidas siempre frías a mano" teniendo en cuenta el calor que cae, que venderle "ultimo modelo 5 estrellas no frost con compartimento para..."


Es que en ese preciso momento ( como diría mi amigo Dr. R. Perkins ) ya me viene ese flashbak a mi cabeza de las 12 del mediodía con la caloreta que está cayendo, sin un alma por la calle , solo esas grandes y redondas bolas de heno rodando por el asfalto al estilo de esos viejos western del mismísimo John Sturges se tratase y abriendo una lata de mi refresco de cola preferido ( no haremos publicidad de marcas gratuitamente) con erupto incluido. Wow! Me lo quedo! Admiten tarjetas?


En definitiva: vender beneficios no características del producto. Eso nos hará diferenciarnos de los demás vendedores.

Evidentemente como cualquier técnica se ha de trabajar y por supuesto se llega a aprender, se mejora y se perfecciona. El grado de perfeccionamiento dependerá como es normal del empeño, de la constancia y del buen hacer del practicante en cuestión.

No conozco ninguna técnica de cierre de ventas que sea infalible, pero si muchas que sus resultados son mas que sobresalientes aunque sin llegar al 100% de efectividad.

Hay cursos de ventas, y muy buenos, pero para realizar una buena venta, hacer un buen cierre, no hay nada como salir a la calle y hacerlo. Puedes leer todo los libros del mundo sobre técnicas de cierre, como rebatir objeciones, etc, pero la sabiduría te la dará la calle.

 Si te vale el ejemplo es como el músico, puedes estudiar solfeo, diferentes técnicas, pero solo tras ensayar una y mil veces  conseguirás el virtuosismo pisando el escenario, es decir tocando, haciéndolo, teoría + practica.

Pues en el mundo de la venta es lo mismo. Nadie ha nacido enseñado y todos hemos tenido que pasar por ese proceso de aprendizaje, mejora y perfeccionamiento sea en la disciplina que sea.

 Tienes que sentirte bien y  a gusto contigo mismo, escucha antes esa canción favorita que te da energía, estrena algo nuevo: una camisa, zapatos, corbata, etc Sentado o de pie ¿estás preparado para levantar el teléfono y marcar el número de tu primer cliente del día?

Y en la visita, se simpático ( no gracioso) , amable, sincero, profesional, preocúpate en caerle bien al cliente. La gente habla con aquellas personas que les caen bien y escuchan atentamente a la gente que sabe y se preocupa de su negocio. Y no soportan a charlatanes y vendedores mercenarios que solo intentan sacarle la firma al primer respiro o van siempre con prisas ocultando algo.

3º- La teleconcertación es crucial para a posteriori en la entrevista poder realizar un cierre en primera visita. Recordemos que en la teleconcertación tienes que vender la visita no el producto. Si eres un vendedor presencial, nunca debes de vender el producto por teléfono y menos caer en los errores mas comunes de darle precio o hacer ilusión a lo barato que es, y la mega oferta mundial que le vas a hacer.
Recuerda vende la entrevista no el producto en la llamada.

4º- La preparación de la visita es crucial para poder cerrar en primera visita. Tienes que saber antes de entrar a un cliente que hace, a que se dedica, que acciones viene haciendo de marketing, etc, cuanto mas información tengas y mas conozcas de su sector mas probabilidades de exito tienes en la cita.
Preocúpate de tu cliente y no de la cantidad de euros que le vas a firmar.

5º- La estrategia de ventas, es necesario que te marques una estrategia para cada cliente y un plan de acción para llevarla a cabo. Se ante todo transparente y sincero con el cliente, resuévele todas sus dudas, y si algo no entiendes, no pasa nada con admitir que desconoces la respuesta y que tienes que consultar, eso te dará mayor credibilidad.

6º- Tienes que dominar y conocer muy bien tu producto, y saber cuales son los que llevan tu competencia. Y no solo eso, tienes que conocer que es lo que hoy en día está demandando el mercado, en definitiva: tus clientes.
Tienes que creer en tu producto, !Si tu no estas convencido en primer lugar al 100% de que es útil para tus clientes, como lo vas a transmitir y esperar que ellos lo crean! Es de cajón.

7º- Una vez en la visita tienes que detectar las necesidades del cliente, y eso solo lo conseguirás si de verdad te preocupas por el cliente y le realizas preguntas abiertas de su negocio, de que hace, como lo hace, donde lo hace, etc. Ojo esto solo se consigue si aparcas un momento el vendedor que llevas dentro y te preocupas de su negocio como si fuera de un familiar tuyo y te interesas de conocerlo mas a fondo, para poder luego darle beneficios con tu producto.
Piensa que el cliente fuese un familiar tuyo ¿Te preocuparías de que sacase la mayor rentabilidad posible a su inversión?

Escucha al cliente, se que esto es bastante difícil, pero debes escuchar a tu cliente. No solo te va a dar información muy valiosa que tu tendrás que analizar, procesar y saber aplicar para darle beneficios al cliente para que  vea rentabilidad en tu producto, sino que durante la entrevista el cliente te va a dar constantemente señales de interés, o al revés de desinterés ( aburrimiento) con lo cual debes de estar muy atento porque la cosas no va bien y tienes que ser muy hábil para reconducirla en décimas de segundo.

No caigas en el error mas común: hablar solo tu  todo el rato. puedes hacer la mejor presentación del mundo mundial ( porque el producto que llevas te lo conoces de memoria) pero recuerda que si en la visita solo hablas tu     ¿quien acaba comprando?
efectivamente el que acaba comprando eres tu, no el cliente.

Recuerda que no eres un formador y no vas a darle clases magistrales de tu producto al cliente, vas a darle beneficios para que tu cliente saque rentabilidad, captando mas clientes, vendiendo mas, fidelizando, etc y para ello necesitas saber antes que le interesa a tu cliente, y eso se obtiene interesándote y preguntándole.

8º- Una vez que tengas claro lo que tu cliente necesita, realiza una propuesta única, clara y directa.
 ( Dependerá muchas veces de casos, evidentemente y sectores)  pero recuerda que si tu objetivo es cerrar la venta en esa visita, te será mucho mas fácil si le das una oferta única que si le presentas diferentes opciones y le creas al cliente la duda de cual elegir con el consiguiente demora de aplazar la decisión de compra para estudiarla y ver cual elige.

Puedes usar tus promociones existentes, siempre que lo hagas natural y firmemente.

No tengas prisa en arrancar el si del cliente, las prisas en firmar solo provocan desconfianza en el cliente.

Ahora bien, estate bien alerta antes las señales de compra que el cliente te va a ir dando.

Acuérdate antes de dar el precio de reformular y de asegurarte de que el cliente entiende todo lo que incluye tu oferta. Y cuando des el precio, dalo seguro, con decisión, firme y mirando a los ojos del cliente, si lo evades es como si intentaras ocultar algo o no estuvieses totalmente convencido de lo que le estás vendiendo.

Luego llegan los silencios...

( dicen los viejos maestros que tras el silencio el primero que habla acaba claudicando)

Y el momento ha llegado: ( the winner is...)

- El cierre de la venta.
No hay una fórmula secreta para realizar un cierre de ventas con éxito, mas bien será el resultado de un buen trabajo realizado durante cada una de las fases anteriores de la venta.


Recuerda también que el no cerrar la venta en la primera visita no significa que se haya perdido a ese cliente, hay casos y casos, y a veces a los clientes les gusta consultar, tomar una decisión sin precipitarse,etc, y ahí está la psicología del buen vendedor, para saber cuando puede presionar, y cuando la visita no se puede cerrar en ese momento en cuyo caso lo que si que has de hacer es sacar una segunda cita concertada con día y hora siempre.

Y lo que nunca se ha de hacer es evidentemente perder los modales, ser agresivo y pesado llegando a rozar la grosería, porque evidentemente entonces si que ya te puedes despedir de la venta y de esos clientes. Y yo diría que hasta de esta profesión, y mas bien que te dediques a otra cosa.

Tienes ante todo que disfrutar de la venta, disfrutar con tus visitas y disfrutar con tus clientes.


Si lo consigues hacer, verás como la venta es mucho más fácil.



10º- Servicio Postventa, una venta no se acaba con el cierre y la firma del cliente en un contrato.
Nunca olvides esto.
Es cuando realmente empieza. Y como diría mi maestro ( una de las personas que mas sabe de ventas , un vendedor nato ) es entonces cuando se nos enciende el taxímetro, y empieza el cliente a descontar.

Esto lo desarrollaremos en otro post, pero recuerda que todo lo que prometiste en la fase correspondiente de la venta a tu cliente, ahora se tiene que cumplir, y conforme va avanzando el taxímetro menos tiempo nos queda para que el cliente verifique por si mismo todo lo que le garantizamos en la venta y esté satisfecho con el producto o servicios adquiridos, o por lo contrario el cliente vea que fue humo lo que se le vendió y plasme la correspondiente queja con lo que todo ello conlleva a continuación: anulaciones, impagos, descuentos de comisión, mala publicidad de nosotros mismos y de nuestra marca, en definitiva lo que sería una mala venta .





Y ahora podríamos describir aquí las 5, las 10 mejores técnica de cierre de ventas.

Pero eso va a tener que esperar un poquito mas, porque queremos vuestra opinión de cuál es vuestra técnica preferida de cierre de ventas.

Danos tu opinión dejándonos un mensaje en esta entrada.

Nos gustará mucho conocer cuáles son tus técnicas de cierre de ventas, cuanto de imaginativas, creativas, innovadoras y reales son.


Esperamos tu rica aportación.

Muchas gracias.

Hasta pronto.

A. Cutillas Albacete


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Pensamos que también puede ser de tu interés los siguientes enlaces:


- Yo de mayor quiero ser vendedor


- 10 Cosas que no deben de faltar en un vendedor de éxito


- Los 10 Principales enemigos de un vendedor


- 10 Principales ventajas de tener las visitas concertadas un vendedor


- ¿Qué es la Formación?


- Los ojos amarillos de los cocodrilos que habitan en los coches de algunos comerciales


...............................................

Le damos las gracias de nuevo a nuestro colaborador A. Cutillas Albacete.

Dr. R. Perkins

2 comentarios:

  1. Es un artículo muy correcto. Es de los pocos que insisten en vender beneficios para el cliente. Da a entender, aunque no lo dice, que una de las principales cualidades del vendedor es "SABER ESCUCHAR", y, al mismo tiempo, una de las más difíciles de aprender.
    Dice también que el cierre empieza con el primer contacto. Yo, personalmente, opino que comienza con el principio de la entrevista. Si ésta se hace bien el mismo cliente provoca el cierre.
    Es como una pareja que liga en una discoteca, toda la noche se están acercando a la pregunta final y cuando éste llega sólo hay que preguntar: "En tu casa o en la mía?" Todo lo demás ya se sabe.

    ResponderEliminar
  2. Muchas gracias por tu comentario Roman,tienes toda la razón.

    Deberíamos haber hecho mas hincapié en la escucha activa, a "SABER ESCUCHAR" como bien dices ( se nos pasó por alto a A. Cutillas y a mi cuando repasamos los textos, igual le damos una vuelta con tu valiosa aportación )

    Cuando escribimos tanto A. Cutillas como un servidor nos basamos siempre en un lema: espontaneidad, que salga lo primero que nos viene a la cabeza, apoyado por la experiencia, lo leído,lo estudiado en clase, lo aportado por alumnos, colaboradores etc, lo que nos sucede en el día a día.

    No intentamos rebuscar ni hacerlo demasiado sofisticado, y eso tiene sus ventaja aunque tambien tiene obviamente sus inconvenientes, y es que siempre te dejas cosas importantes que decir.

    Y en el ejemplo de "ligar" ( un amigo mio lo diría mas vulgarmente jeje)lo clavas, lo que es ( a mi criterio ) un buen cierre de ventas ( salvando las diferencias claro, pero nos vale perfectamente )

    Tu sabes mucho de ventas, te agradecemos tu comentario y que compartas tus experiencias con nosotros.

    Y mil gracias de nuevo por dejarte caer por aqui Roman.

    Un saludo compañero.

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