jueves, 28 de febrero de 2013

5 Reglas de oro de toda venta

La calle de los naranjos

          Imaginan ustedes por un momento asomarse al balcón  de casa y alargar la mano y  poder abastecerse uno mismo de fruta o de cualquier otro producto que necesitemos así sin más. Sería maravilloso ¿verdad?

    En la vida real necesitamos adquirir tanto a nivel personal como profesional  multitud  de productos y servicios para poder desarrollar nuestra actividad diaria. 

   En algunos casos somos nosotros quienes directamente tenemos la necesidad tomamos la iniciativa vamos elegimos el producto pagamos y nos lo llevamos. Otras muchas es diferente nos visita un comercial en nuestro domicilio o nuestra empresa para vendernos un producto o un servicio determinado.

  No siempre acabamos comprando (si lo vemos desde el punto de vista del comprador) o bien no acabamos vendiendo nuestro producto o servicio ( visto desde el lado del vendedor)

  ¿A qué se debe esto? Si el producto es bueno y es una de las mejores ofertas que hay en el mercado ¿Por qué no siempre acabamos vendiéndolo?

 Si eres vendedor igual te puede interesar leer esto que te vamos a contar a continuación:


                                     5 Reglas de oro a tener en cuenta en toda venta


     Sin duda cada maestro tiene su librillo  y consejos acabamos recibiendo al cabo del día tantos como biografías hay en twitter de especialistas en SEO, SEM, etc. Claro que ésta siempre ha sido una tierra de dar consejos y como son gratis toma 3 x 2 y otro más de regalo. 

    Pues imaginen a lo largo de la vida los que acabamos recibiendo en todos los ordenes y concretamente en este tema que nos ocupa por supuesto. 

   Las técnicas de ventas son muy importantes y los consejos ( pues como dice aquel: depende de quien vengan claro ) Y ahí vamos: no todo vale para todo y lo que a uno le funciona a otro no, pero el tema está en eso precisamente: en la credibilidad que le damos a un consejo o a una técnica de venta, si nos la creemos y la "hacemos nuestra" es evidente que en el 90% de los casos nos funciona, y si nos limitamos a ejecutarla friamente sin estar convencidos al 100% y con palabras y tonos mas bien poco sincronizados con nuestro lenguaje y forma de expresarnos de poco nos valdrá.

     Pero todos los que vivimos de la venta de una forma directa sabemos y tenemos muy en cuenta sus 5 Reglas de oro de esta profesión:


1ª- No te preocupes tanto de hacer una venta, ocúpate por conseguir un cliente. Y es que "uno debe preocuparse en la venta antes que nada por el beneficio que va a obtener el cliente que por el suyo propio"
 Si somos capaces de esto (que no es nada fácil por la presión propia de la venta, los objetivos, la competitividad diaria y de las organizaciones de ventas, etc ) no solo conseguiremos una venta ( que no es lo realmente importante) sino un cliente ( que eso si que es el objetivo).


 “Crea un cliente, no una venta”  Katherine Barchetti.


2ª- La venta no ha terminado cuando el cliente nos acaba firmando el contrato, todo lo contrario: es justamente cuando empieza la venta y hay que estar muy atento a las señales que nos da el cliente. 
    Pensad que si lo que le hemos vendido al cliente no cubre totalmente sus necesidades éste no rentabilizará su inversión y  difícilmente volverá a confiar en nuestro producto o lo que es peor en nuestra empresa. Y si hemos sobredimensionado las expectativas de beneficios a nuestros clientes a cerca del producto en cuestión, no solo tampoco lo rentabilizará y aunque llegue a rentabilizarlo su percepción no será tal y perderá la confianza en nosotros como vendedores.
   En el caso de que el producto vendido o servicio no llegue a cumplir las garantías que hemos vendido debemos estar atentos para cuando suceda estudiar el caso y compensar a los clientes para que no se sientan perjudicados. Y a su vez tomar las medidas para que no afecte a otros posibles clientes.


"Una vez que el cliente nos ha firmado es cuando se enciende el taxímetro y empieza a contar el tiempo, entonces debemos ser rápidos y eficientes para cumplir aquello a lo que nos hemos comprometido"  A. Sancho



3ª- LLeva un seguimiento de tus clientes y de su grado de satisfacción.

     Vender todo el mundo vende, ahora bien, conseguir hacer un cliente y que éste quede satisfecho y vuelva a comprarte y que no solo hable bien sino que además nos recomiende a terceros eso no lo hace todo el mundo y hasta ahora no todas las empresas de ventas se habían ocupado de ello ( o empleado a fondo) como corresponde.

    Por eso es crucial que hables o le visites a menudo, que les escuches, que te intereses por conocer de cerca como le va, que resultados está obteniendo, grado de cumplimiento de las expectativas creadas, ayúdale a obtener el máximo rendimiento al producto o servicio adquirido.
  Anticípate a los problemas, analiza las garantías, mantenle constantemente informado de novedades, forma a tus clientes, enséñale en lo que a tu campo corresponde para que actúen en consonancia al producto o servicio, involúcralos en el proceso activamente.
  Resuélveles sus dudas y sobretodo soluciónales sus problemas de manera rápida, transparente y eficazmente.


“Tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan es que les resuelvas un problema cuando algo sale mal” Donald Porter.



4ª- Valora lo que significa un cliente para tu empresa. Piensa que un cliente satisfecho ya no vale por 2 como antes se decía sino por 3 o por 4 como mínimo. Siempre te reportará muchos mas beneficios mantener clientes contentos que incorporar otros nuevos.

"Se me caen 40 pero como me entran otros 70 que mas da!" :   #Error

    Hemos tenido que llegar a una situación realmente difícil actual de la economía mundial para darnos cuenta y valorar muchas cosas y entre ellas ( y en lo que al tema de hoy nos ocupa) de la importancia de cuidar y atender al cliente que ya tienes para que siga en la casa y fidelizarlo, que emplear tiempos, esfuerzos y costes a veces altísimos para traer clientes nuevos.

  Aquí cobran principal importancia el acierto y la interconexión de todos los departamentos internos de la empresa, no solo es tarea del vendedor. Juntos trabajando por y para nuestros clientes.


"El cargo más alto de la empresa es ¡el cliente!"

 McDonalds

5ª- Trabaja en todo momento para que tu cliente se convierta en un fiel seguidor de tu marca. Ya no basta con hacer clientes satisfechos hay que hacer que se conviertan en auténticos fans de la marca. Aporta un valor añadido a la venta que tu cliente lo sepa apreciar. 
Si te esfuerzas en ello conseguirás no solo un cliente fidelizado de por vida (como se suele decir) sino que además se convertirá en el mejor embajador y difusor de los beneficios de tu marca y empresa.



 "La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos"
   Philip Kotler


¿Y ustedes? ¿Conocen algún sabio consejo que podamos añadir a estas 5 reglas de oro a tener en cuenta en toda venta?

Muchas gracias y buenas ventas.



A. Cutillas Albacete

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