El hombre es el unico animal que tropieza tres veces con la misma piedra

Tropezar con la misma piedra

 ¿El cliente aprecia la diferencia entre un buen vendedor y un mercenario de la ventas?

¿El buen vendedor tiene horarios?

¿Que demandan hoy en día los clientes?

Debería predominar el sentido común y la profesionalidad ante todo y por encima de los intereses particulares del vendedor.

      Hace unos días me encontraba por las calles de mi querida ciudad, eran las 20 horas y 1 minuto y me llama la atención un cartel de un escaparate.

      Obviamente no diré el nombre del establecimiento aunque debiera decirlo publicamente para que no sucedan estas cosas. Pero en esta ocasión no lo haré. Resulta que veo Oferta Cristales y Gafas desde 49 euros ( No recuerdo si era este el importe pero era algo de eso que te llama la atención), me quedo mirándolo , pero en eso que te entra una llamada, la atiendes y te quedas frente al escaparate mirando y hablando por teléfono.

     Decir que a las 8 en punto ( porque miré mi reloj ) la dependienta con su bata blanca estaba bajando ya una de las persianas del establecimiento mientras aprovechaba para hacerse un cigarrillo en la calle.

     En ese momento acabo de hablar por el móvil y justamente en la puerta del establecimiento le pregunto la obviedad de siempre: " ¿Eso es real o es una promoción para atraer clientes?" pero de buen rollito, a la que la dependienta me repite: " si si gafas y cristales por ...( lo que fuera)" Y sigo preguntándole: ¿Pero que tipo de cristales son ...? Y me contesta...

     Todo eso en la misma puerta del negocio sin invitarme a entrar. No hay que ser Raphel para ver que yo llevo gafas y que soy un potencial cliente. Pero ademas de esa observacion que comento y ademas de haberle realizado 2 preguntas con cierto grado de interés, y a pesar de mi aspecto ( que algo de confianza o credibilidad le debe de dar, digo yo, puesto que iba con traje y no  con mi segundo atuendo habitual de cuero y rockero 100% ) no capta las señales que le estoy dando.

    Luego se habla de Técnicas de Cierre de Ventas y se piensan algunos vendedores que es llegar a este paso y aplicar alguna frasecilla manida de turno o leída en algún libro sobre  ventas y ya está todo hecho.

  Bueno pues eso, tras 2 o 3 preguntas en la puerta del negocio sin invitarme a entrar, me dice: 

- Puede venir mañana a las 10 que abrimos y le muestro ...

¿Como? !Que tienes un potencial cliente en las  narices y le dices que puede venir al dia siguiente!

  Si como lo están oyendo, en pleno 2012, y vamos de sobrados por la vida. Evidentemente esta señorita no era la dueña del negocio, ni una autentica profesional.

Evidentemente ni volvi al dia siguiente ni pienso ir a esta cadena de opticas, porque no se trata de un negocio local sino que estan por muchas ciudades.

   Y está muy claro que si tu trabajo es estar frente al público tienes que adoptar otras aptitudes muy diferentes. Y es un gran error el empleado que no ve a su empresa como suya.

 ¿O acaso si la empresa no vende mas no sale tambien ella ganando?

En esta ocasión me sucedió esto , que obviamente quien es vendedor y lo lleva en la sangre no deja de llamarle la atención "detalles" como éste.

Pero hace unos añitos , antes de todo estos últimos años de convulsión galáctica y comercial de sentimientos varios encontrados (crisis) también me sucedió algo muy curioso.

    Igual es que tengo esa habilidad de tocar los ... a los comerciantes, aunque no es mi intención ni mucho menos, pero recuerdo en una ocasión, era sábado en el centro de mi ciudad, donde los establecimientos abren por la tarde, y era una Inmobiliaria de estas de renombre, prestigio ( al menos por aquella época ) tampoco diré nombre. Esas inmobiliarias que tienen muchos despachos con bonitos escaparates y demás.

Pues eran las 8 de la tarde, me decido a entrar, abro la puerta del negocio y en frente me tropiezo a una bella señorita que al mismo verme lo primero que hace es elevar su brazo para mirar la hora que es y con acto reflejo y automatico al mismo tiempo me pone una cara de asco ( como diciendo: no tiene otra hora que venir éste que cuando voy a cerrar! ) Que al mismo verla no pude contenerme y decirle:

- Perdona vuelvo otro dia mejor !

Y se ve que en ese momento reaccionó y me dice:

- ¿Que quería ver pisos?

Y educadamente ( algo que en esas ocasiones no suelo reprimirme ) le contesté:

- Si algo de obra nueva, pero no te preocupes es que se me ha hecho un poco tarde, ya vuelvo otro dia.

Y me contesta:

- Si si, es que vamos a cerrar

 ( me contestó)

Tan poco tacto con los clientes  y educación en tan poco tiempo no se me había presentado.

Hombre, no es que sea Brad Pitt, pero de ahí a que al mismo verme me pongan ese careto...pues que quieres que te diga!

Oiga usted! Que el cliente soy yo, o acaso me va a regalar el piso!

A los pocos meses vi que habían cambiando de negocio ese local.

Sería casualidad, pero con ese desparpajo y esa atencion al cliente no me extraño nada.

   En fin, está claro que en todas las partes como dicen en mi  pueblo cuecen habas. Y por supuesto están también esos estupendos profesionales que no solo te atienden con amabilidad, que encima saben captar rápidamente lo que quieres y te hacen sentir bien, te aconsejan, y oye da gusto escucharles y dejarte asesorar por ellos.

   Por eso soy partidario de una carrera de ventas y que todo el mundo pase alguna vez por la escuela de ventas y como atender a los clientes. Porque en la tienda de ropa, en el restaurante, en la tienda de fruta, en la peluquería, en la agencia de viajes, en cualquier punto que se produce una relación comercial tienen que haber buenos profesionales.

  A ver si nos damos cuenta que todo no vale, que una buena presencia solo ya no es lo que vende. Que hoy en día el cliente es mucho mas exigente, existe mucha mas oferta, tenemos menos tiempo y menos recursos como para encima tener que aguantar a mercenarios de la venta y sus malos modales, y en otras ocasiones mal formados para atender a los clientes .

   Y en los tiempos que corren el hombre ( digo empresario o comerciante) no puede permitirse el error de ser el único animal que tropieza 3 veces con la misma piedra, y que ademas se levanta y aun dice: Quien me ha puesto esto aquí! y sigue echando la culpa a los demás echando balones fuera. Lo mas fácil es no ver la realidad ( en algunas ocasiones ) y echar la culpa a la crisis.

   Hoy en día cada vez mas las empresas se están sensibilizando y ocupándose de la atención al cliente así como de un buen servicio postventa porque saben lo importante que es este punto para poder ir creciendo como marca y fidelizar a sus clientes.

  Es mas rentable y cuesta menos retener a los clientes que ya tienes o hiciste que hacer clientes nuevos.

      Invertir en fidelizar tus clientes es invertir en ventas.

    En otras épocas las ventas masivas eran como coladores de agua, es decir: si te pones con un colador y lo llenas de agua ( símil de los clientes ) veras lo que sucede: que entra a gran velocidad por un lado y por otra sale a la misma sin detenerse y no se queda) , entraban muchos clientes y pocos se quedaban luego o repetían en el mismo local, pero daba igual había mucho de todo, y los margenes eran amplios y generosos, se podían permitir el lujo de no fidelizar a la clientela.

   Esto afortunadamente ha cambiado, y ya no es así, y la empresa que sigue aplicando "el efecto colador de agua" entre sus clientes o ha cerrado o está en vía de desaparición. Primero porque el social media tan potente y aliado con las marcas a la vez es el arma letal mas destructiva y no solo eso sino que se propaga a la velocidad de la luz con los efectos negativos que ello puede acarrear para tu marca si no lo haces bien.

   Para estar frente al publico o al teléfono tienes que ser un auténtico profesional y saber escuchar, entender y dar soluciones a los clientes.

   Esto me recuerda a un colega que yo tenía ( hace tiempo que le perdí la pista)  y que trabajaba en un restaurante  y cuando yo iba a visitar ese restaurante como critico gastronómico para la revista  y le veía siempre me decía en referencia a los clientes:

_ !Pero es que esta gente no tiene casa para irse a cenar, que tiene que venir todos aqui y a la misma hora!

( Evidentemente poco le duraban los trabajos de camarero, no hace falta que les de mas explicaciones verdad? )

Luego nos quejamos de lo mal que está todo. pero a veces ( en algunas ocasiones ) tenemos lo que nos merecemos.

Y no espabilamos.


Muchas gracias


A. Cutillas Albacete

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Agradecemos nuevamente la colaboración desinteresada del bloger A. Cutillas Albacete .

En esta ocasión comparte con todos nosotros sus experiencias vividas en referencia al apasionante mundo de las ventas.

 Si te ha gustado este post o crees que puede ser de interés para tus amigos por favor compartelo. 

Mil gracias


Dr. R. Perkins