martes, 20 de marzo de 2012

Qué hacer cuando resulta mas difícil regalar que vender

¿Venden las marcas por si solas?

¿Un entorno llamado "de confianza"  influye positivamente y directamente en un aumento de las ventas?

¿Una buena imagen del vendedor es sin duda un factor que genera confianza en los clientes a la hora de tomar una decisión?

¿Una oferta suculentamente atractiva es sinónimo de venta segura?

Hasta ahí , creo que son preguntas notablemente sencillas de responder para los que estamos relacionados o en contacto habitual con las empresas, las marcas, los clientes, vendedores . Pero...

Y si en lugar de vender tuvieras que regalar ¿Cambiaría algo?


Hace una semana nos dirigíamos a pasar el fin de semana en una ciudad con encanto como es Albacete, por el camino olvidamos comprar unas cosas y paramos en un hipermercado.

Estando por la sección de los vinos, se me acerca una señorita ( muy mona ella) que estaba presentando un producto en promoción, concretamente un nuevo licor de una de una marca bastante conocida.

Y la promoción consistía en que te regalaba una botella de... Solo tenías que pagarla en caja, rellenar un cupón con tus datos, enviarlo por correo a una dirección y la marca te reponía a continuación el importe pagado ( que no creo que fuese mas de 10-12 euros ).

Dice el refrán que a caballo regalado ...ya saben. Pero curiosamente a la gente que se acercaba, gente medianamente joven, parejas, familias, todos acaban rechazando tal suculenta oferta. Why?

Es curioso pero si para vender tenemos ( entre otros muchos factores ) que ser creíbles, y cuando no vendemos ( en la mayoría de las ocasiones ) es porque no nos creen. En el regalo, cuando estás regalando algo, tienes que derrochar credibilidad por todos los costados.

Al final me acerqué a la chica, un poco resignada ya de tanto rechazo, y le dije: !Cuesta regalar eh! La chica asintió en primer término con la cabeza para después decirme: la gente no se lo cree.

Y la verdad es que si nos encontramos alguien por la calle y nos para y nos dice que nos regala un Iphone, unas entradas para un concierto, etc, lo que sea, lo primero que eso provoca es rechazo por nuestra parte, porque evidentemente no nos lo creemos.

Pero si la oferta proviene de las instalaciones de un gran hipermercado, de manos de una joven señorita ¿que fallaba entonces?

A esto eran como las 6 de la tarde, y le pregunté a la chica: ¿que tal te va?  A lo que me contestó solo he regalado unos 11-12 botellas creo recordar.
Que pensándolo bien para todo el día y para ser un lugar de una densidad de compradores mas bien notable, es un mas que pobre bagaje. ¿Pero que fallaba entonces?

Si es cierto que la chica lo intentaba, pero no es que fuese tampoco un derroche de desparpajo para captar clientes o mas bien personas a quienes regalarle dicha promoción.
 Esto demuestra que hasta para regalar uno tiene que ser profesional y que no basta con poner una cara bonita aparentemente.

La chica ofrecía, incluso salía de su area digámoslo así e iba a captar clientes, pero una vez que le rechazaban a la primera de cambio se rendía, abandonaba.

¿Lo ofrecía indebidamente? Imagino que tendría instrucciones del responsable de la marca de como hacerlo.

¿Pero era vendedora la chica? Aquí es muy importante destacar la diferencia, no es lo mismo un vendedor, que un despachador ( con todo el respeto claro )

El vendedor, además de anticiparse, saca información, para luego dar beneficios, utiliza una estrategia fruto de la preparación, de la imaginación y hace buenos cierres. y por supuesto no acepta un primer No por respuesta, ni un segundo No, ni un tercero.

Todo ello sin perder un ápice la compostura y la sonrisa, claro.

Ya lo decía mi maestro: "Quien regala bien vende , si el que lo acepta lo entiende"

Es curioso , pero es así.

Muchas gracias.


A. Cutillas Albacete


................................
Agradecemos a nuestro querido amigo A. Cutillas Albacete por compartir sus experiencias una vez mas con todos nosotros.
Si te ha gustado este post o crees que puede ser de interés para tus amigos por favor compartelo. 

Muchas gracias


Dr. R. Perkins. 


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