miércoles, 14 de marzo de 2012

10 cosas que no deben faltar en un vendedor de éxito

¿Que cualidades debe reunir un buen vendedor para triunfar?

¿Actuando como hasta ahora se pueden conseguir resultados diferentes?

¿Cuáles son los vendedores que saben adaptarse a los cambios en los tiempos que corren?

Mi mucha y poca experiencia a la vez ( porque uno nunca deja de aprender ) durante mi carrera profesional me dice que la profesión de vendedor es una de las mas prestigiosas y valoradas de todos los tiempos, pero a la vez de las mas difíciles y las que mayor grado de estrés y frustración provoca si uno no sabe adaptarse a los tiempos y las circunstancias.

   Por eso me he permitido resumir y confeccionar este decálogo sobre las 10 principales cualidades que debe de reunir un buen vendedor para tener un poco más fácil sus objetivos en este 2012.

1º- Actitud. El vendedor del 2012 debe de tener una actitud super positiva por encima de todo, y desde el primer momento, desde que se levanta por la mañana, coge el teléfono habla con su jefe, con los compañeros, con los clientes, etc

    No te quejes, no te justifiques, pon soluciones, reinventate se creativo..

"El optimista ve oportunidad en cada peligro; el pesimista ve peligro en cada oportunidad". (Winston Churchill)

2º- Objetivos. Ten claro cuales son tus objetivos para este año, y míralos como un reto a alcanzar. Desglosalos por trimestres, por semanas por días y los veras mas alcanzables de conseguir. Márcate tu mismo un premio para una vez conseguidos darte tu propio homenaje.
 El conocer tus objetivos te dará pie a que te marques tus propias metas  y ritmo de trabajo en el tiempo para poder alcanzarlos. Si piensas que son alcanzables lucharas por ellos y los cubrirás.

"Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables"- (Lucius Ennaeus Séneca)

"Siempre tienes razón, si crees que puedes, puedes, y si crees que no puedes, no puedes. De cualquier manera tienes razón"- (Henry Ford)

3º- Organización. Ten en cuenta que la venta es un método, el cual con el hábito llega a convertirse en un arte. No te saltes cada una de las fases de la venta.
No intentes correr mas de la cuenta, perderás la percepción de la realidad y solo conseguirás frustrarte.

"Nunca permitas que tus pies vayan por delante de tus zapatos" (Proverbio escocés)

4º- Planificación. El vendedor del 2012 tiene que tener como uno de sus objetivos diarios prioritarios el planificarse muy bien su trabajo, su agenda y su tiempo. Todos los días debe ocuparse de que el día siguiente tenga visitas concertadas suficientes para que le garanticen la venta. Piensa que agenda vacía sinónimo a no ventas. Además de la inseguridad, desgaste, presión innecesaria que se genera uno mismo al tener todos los días que pensar donde ir.
Aquí volvemos al punto de antes, el hábito hace que se organice uno bien para que todos los días haya tiempo suficiente durante la jornada laboral para planificarse el día siguiente. Piensa algo muy importante: en la venta la semana no comienza el lunes y acaba el viernes, es un ciclo continuo.

   El tiempo, aprovecha y valora tu tiempo, la jornada laboral es la que es y tiene que darte tiempo para hacerlo todo, sino es que no te estás organizando bien. Y por supuesto no te lleves el trabajo a casa. Hay vida laboral y vida personal, aprovecha y entrégate al 100% en cada una de ellas. Las dos son tremendamente necesarias  en tu equilibrio y tienen que convivir por separado.

   Y en este punto el vendedor tiene que ser superdisciplinado con su trabajo, meterse en método y llevarlo a cabo con rigor. No puede permitirse el lujo de perder el tiempo con visitas concertadas de baja calidad, o pasar 4 veces a ver si localiza a un cliente, las distancias junto al tiempo perdido son euros que se te escapan y posibilidades de ventas.

"La disciplina es la parte más importante del éxito" (Truman Capote)

5º- Método. En toda organización de ventas existe una estrategia y un método de trabajo que toda la red de ventas tendrá que ejecutar y llevar a la práctica. No pierdas tiempo en criticar por qué es de esta manera  en vez de aquella otra. Piensa que tu trabajo no es crear las estrategias de la compañía sino llevarlas a cabo, deja que cada uno dentro de la organización empresarial haga su trabajo que entre otras cosas por ello le pagan. Y el tuyo es vender que es lo que sabes hacer y muy bien.

 Siempre podrás aportar ideas, sugerencias, que ayuden a mejorar o sumen un plus de calidad, pero esto no es criticar la estrategia marcada por la compañía.Hazlo siempre en positivo.
No malgastes energías innecesarias y céntrate en lo verdaderamente importante: en tus clientes.

 Piensa que ninguna compañía una vez marcado un plan o estrategia de trabajo la va a cambiar de la noche a la mañana porque a uno no le guste.

   A veces estrategias demasiado innovadoras en el tiempo marcadas por los dirigentes de una empresa no siempre se acogen a la primera o se entienden rápidamente, pero vuelvo a repetir ese no es trabajo tuyo y desde arriba del todo se tiene una visión global de mercados que difícilmente puedes percibir desde tu puesto de trabajo.
   A veces y mas con los tiempos que corren hay que ser rápidos y anticiparnos a la competencia  aunque ello lleve implícito margen de ensayo y error. ( Eso que tanto a veces frustra a los comerciales,pero si lo piensas bien siempre es preferible sacar un producto nuevo aunque haya que perfeccionarlo todavía a quedarse sentado y no hacer nada y que la competencia se te adelante).

    Valora que si tu empresa está constantemente innovando es sinónimo de que está constantemente invirtiendo en tu futuro. Respóndele tu pues de la mejor manera que sabes hacer: vendiendo.

    "El mundo está cambiando muy rápido. Ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento". (Rupert Murdoch)

6º- Calidad. Ten como área prioritaria  la calidad, siempre se pueden hacer las cosas mejor y en especial tienes que perseguir hacer ventas de calidad, donde los clientes queden satisfechos de como se les ha explicado el producto, de tu profesionalidad, de las garantías, de las condiciones, del servicio postventa, de como poder localizarte para cualquier duda o consulta. Si tienes como punto de mira en todas tus ventas el cerrar ventas de calidad te ahorrarás muchos disgustos en anulaciones a posteriori, clientes insatisfechos, impagados, etc. La atención al cliente no tiene que ser un objetivo mas bien una actitud.

  "Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos". (Walt Disney)

7º- Formación. El vendedor del 2012 tiene que estar permanentemente formándose, autoformándose. Piensa que no se aprende siempre lo que te enseñan sino lo que tu quieres aprender. Con lo cual no te excuses o esperes a que tu empresa sea quien venga  y te forme ( si lo hace que por supuesto debería de hacerlo y tener como una de sus prioridades constantemente , mejor que mejor )

   Pero anticípate a los tiempos, si algo quieres aprender, preocúpate de leer , de buscar, de investigar y apréndelo. Anticiparse es ganarle tiempo a tu competencia, y repercute positivamente en tus visitas en tus ventas con tus clientes. Estás invirtiendo en ti. Hoy todo lo encuentras en internet, hay blogs, hay redes sociales, donde perfectamente por poco tiempo que le dediques al día y esfuerzo consigues este objetivo: estar constantemente formado con lo que sucede en la actualidad, nuevas tecnologías, etc.

  Tus clientes seguro que lo sabrán valorar, y en especial a la hora de tomar una decisión y volcarse por un comercial que sabe de que habla y va con los tiempos actuales, o seguir con el vendedor de toda la vida. Hoy en día os aseguro que los clientes saben apreciar tener en frente un vendedor actualizado y que les enseña de todo lo nuevo que está saliendo al mercado.

  "El analfabeto de mañana no será la persona incapaz de leer. El analfabeto de mañana será la persona que no ha aprendido cómo aprender"- (Alvin Toffler)

8. Reputación online. El vendedor 2.0 del 2012 es aquel que tiene una alta participación en las redes sociales, no solo las conoce sino que interactua y conoce muy de cerca los beneficios del social media para luego poder aprovecharlo en beneficio de su trabajo y de sus clientes y asi poder mostrar, enseñar y transmitir a sus clientes la necesidad de que toda empresa hoy por hoy esté en internet. Si te preocupas por tus clientes ellos seguro que sabrán valorarlo. No puedes dejar de tener cuentas activas en las principales redes sociales: Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube, Blogs, etc


"Las Redes Sociales no se trata de Sitios Web. Se trata de las experiencias"-Mike DiLorenzo


9- Equipo. El trabajo en equipo y el espíritu de equipo en este 2012 es algo imprescindible para conseguir el éxito en todas las empresas.
Piensa que como decía el slogan de una reciente campaña de publicidad: "Uno tiene que luchar por ser el mejor, pero sin la fuerza del equipo eso es tarea imposible" o algo así.

   Pues piensa que si eres compañero de tus compañeros, hoy por ti , mañana por mi, todos salimos ganando, y un equipo triunfa si por parte de todos los miembros existe el compromiso y se esfuerzan todos  caminando juntos al mismo ritmo.

   Apoya a tus compañeros en los días bajos, dales ánimos que seguro que ellos lo saben apreciar. Evita rivalidades, envidias entre compañeros, piensa que si nos va bien a todos, en definitiva todos salimos ganando. Y si ganan los equipos, ganan las empresas también y por supuesto los clientes.

   Y sobretodo sé inteligente y no aguantes la chapa del negativo de turno que solo te llama para echar pestes de lo mal que lo está haciendo la compañía, de la crisis que hay y de lo mal que está todo.

  "El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia gana campeonatos".
   (M. Jordan)

10. Entusiasmo. Piensa que la profesión de vendedor es una de las mas complicadas que hay.Y salir ahí fuera a la calle, hacer puerta fría, visitar a un cliente a otro, aguantar plantones, negativas, clientes que no les pillamos a veces en sus mejores momentos, etc tiene mérito, mucho mérito y encima vender, y sacar las ventas diariamente. Por eso tienes que automotivarte tu mismo, irradiar entusiasmo desde que te levantas y sales a la calle, hablas con uno, con otro, con tus compañeros, con tus clientes.

   No te desanimes nunca, confía ciegamente en ti y en tus posibilidades , ten en cuenta que todos los días no podemos estar brillantes, pero eso es pasajero y al día siguiente vuelves a estar arriba.

 Esta bendita profesión es motivación, entusiasmo y poco mas.

    "La motivación es lo que te hace empezar. El hábito es lo que te hace continuar". (Jim Ryum)

     "Nunca se ha logrado nada sin entusiasmo" (Emerson)

     "El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse" (Napoleón Bonaparte)

      "La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito" (Ralph Waldo Emerson)


   Y nada mas, si has llegado hasta aquí es porque amas tu profesión y estás siempre abierto a querer aprender algo más, y si en ello hemos contribuido algo aunque sea poquito, pues ya nos damos por satisfechos.

Muchas gracias.


A. Cutillas Albacete 

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Damos las gracias nuevamente a nuestro amigo y colaborador A. Cutillas Albacete por la entrada de hoy.

 Dr R. Perkins




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2 comentarios:

  1. interesante decalogo, quizas, y digo quizas muy teorico, cmo suele pasar, que cada empresa es un mundo y alguna hasta dos, y mas en estos tiempos, en el que la realidad choca con las estrictas planificaciones que se hacen desde un despacho, porque el problema es que las estrategias muchas veces no se planean desde el campo de batalla.

    De todos modos, muy bueno y con mucha razon, actitud, ambicion, autoconvencimiento e integracion son fundamentales

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  2. Gracias por tu comentario Nortwinds, y en eso de cada empresa es un mundo tienes toda la razon, pero hay cosas que son siempre las mismas vendas enciclopedias que tornillos para armarios ( digo yo ) al menos en el espiritu comercial.

    Te aseguro que en el sector mio y en este caso, hay muy poca teoría al respecto, es mas bien una realidad sobre q pilares sólidos ( a mi criterio por supuesto ) segun mi verdad,segun mi experiencia, segun los equipos de ventas que dirijo, lo que vivo en la misma calle todos los dias, estoy convencido de que se tiene que basar para q un comercial hoy en día ( en la situacion actual repito ) para triunfar.

    Me encantaría conocer experiencias tuyas de las que seguro aprendemos todos.

    Mil gracias por tu comentario.

    ResponderEliminar

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