martes, 17 de enero de 2012

10 principales ventajas de tener las visitas concertadas

¿Vendes o te compran?

¿Cuándo fue la última vez que hiciste puerta fría?

¿Te marcas una estrategia en cada visita antes de entrar al cliente?

¿Tienes seguridad en ti mismo y en la calidad de tu producto o servicio?

                                                         ¿El producto o servicio si es bueno se vende solo?




Esta mañana venía leyendo un artículo del gran David Cantone, donde decía que "Sin confianza no hay ventas" y cuánta razón tenía!

La profesión de vendedor es apasionante, creo que en los varios artículos que he escrito sobre vendedores, sobre ventas, el mundo que les rodea, siempre lo he resaltado así.

 Al igual que creo que es una profesión donde constantemente uno tiene que estar reinventándose para poder estar al día, para poder hablar con conocimiento de causa, para poder asesorar y atender correctamente a sus clientes, en definitiva para estar a la última y andar con los tiempos que corren.

Por eso hoy en día cuando veo a vendedores que todavía siguen haciendo puerta fría yo me pregunto: ¿cuanto tiempo llevará de vendedor esta persona?
¿Que poco valor le da ese comercial a la palabra "tiempo"?

Evidentemente hay productos o servicios idóneos para todo, y cuando uno visita domicilios evidentemente la cosa cambia a si visita empresas.

Pero en el fondo, si nos fijamos, en ambos casos la puerta fría si no se realiza con la necesaria y suficiente dignidad sin minimizar los valores del servicio o producto que uno lleva, parece estar a veces como mal vista.

Es como si los comerciales se rebajaran y eso de dar la sensación de parecer estar "mendigando" que te den a veces una entrevista es lo último que un profesional de la venta tiene que hacer.

Un vendedor representa una marca, a una empresa, es una imagen , representa unos valores , es lo primero que el cliente percibe de una empresa o marca al entrar por la puerta, que no se pueden infravalorar de esta manera llamando de puerta en puerta como hace 20 años.


Quién no ha empezado en esta bendita profesión vendiendo seguros o enciclopedias como en la parodia del vídeo que veremos a continuación de puerta en puerta.

Pero los tiempos afortunadamente cambian y solo los que no se adaptan a los cambios siguen los mismos comportamientos y haciendo las mismas cosas de siempre. Evidentemente luego son los que mas se quejan ante la escasa consecución de resultados.


Para ello el buen vendedor tiene que fomentar y potenciar una buena teleconcertación, asegurándose dos claros objetivos:

1º- Optimizar su tiempo, sabiendo en todo momento donde tiene que ir a las 9h AM, a las 10h AM, etc etc, pudiendo dedicar parcelas de su tiempo a otras tareas.

2º- Eliminar presiones innecesarias. ¿a donde voy ahora? No se por donde tirar, etc con la inseguridad, frustración y consiguiente perdida de tiempo que esto genera. Y a su vez implica actuar sobre acelerado realizando visitas de poca calidad en un intento a la desesperada por intentar vender algo.

Para ello hay unos eficientes métodos de teleconcertación personalizados para cada actividad o sector .

Solo es cuestión de ponerlo en práctica una y otra vez hasta que salga algo espontáneo y natural.
( Dicho de otra forma, la teleconcertación es donde realmente empieza la venta y que muy pocos vendedores tienen la paciencia, la sabiduría, el arte, el temple, la capacidad de vender la entrevista en vez del producto )

Hay una excelente película titulada El Informador donde Ben Affleck la clava diciendo textualmente a su equipo de ventas:

- No hay  llamadas sin ventas! 
  Se hace una venta en todas las llamadas! 
 O vendes acciones al cliente o él un motivo para no comprarlas.
 Sea como sea, se hace una venta. La única cuestión es ¿quién va a cerrarla? ¿tu?
 ¿o él ? Ser implacables!


Las 10 principales ventajas que se consiguen teniendo buenas visitas concertadas:

1ª- Ahorro de tiempo y te permite elegir
2ª- Detección  a priori de niveles de interés
3ª- El cliente sabe a lo que vas, te está esperando
4ª- Mayor porcentaje de venta
5ª- Te permite prepararte bien la visita
6ª- Y a su vez trazar una estrategia en función del cliente
7ª- Mayor arpa de venta
8ª- Mayor seguridad en la visita
9ª- Mayor porcentaje de cerrarla en 1ª visita
10ª-Mayor profesionalización del vendedor

Y nada más por hoy.
Espero que les haya refrescado un poco las ideas.

Muchas gracias.

A. Cutillas Albacete



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Agradecemos nuevamente la colaboración desinteresada del bloger A. Cutillas Albacete con nosotros.
Si te ha gustado este post o crees que puede ser de interés para tus amigos por favor compartelo. 
Muchas gracias
Dr. R. Perkins.


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